种地年入8亿,订单农业如何盘活农村百万亩土地?

聚土网 2019-01-17 14:02
摘要:《新经济100人》纪实深度报道聚土网。 尊重事实、尊重数据,客观介绍了聚土网业务模式、业务体系、业务场景。 对土地碎片化导致的农业种植分散、品种分散、经营分散、劳动力分散等从另一个角度给予解决的参照。 2019,我们将无畏寒冬,逆势前行,为农户、为农村、为农业做出贡献!


来源 | 新经济100人

广东26选5官网 www.e07r4.cn 撰稿 |?董金鹏

原文 |?「拼团」种地年入8亿,订单农业如何盘活农村百万亩土地?


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-集约-


从南京南站登上高铁G1806次列车,42分钟达到安徽省蚌埠南站。

高铁一路飞驰,穿越着江淮平原,先过滁州,再到蚌埠。从车窗向外望去,除了大片田地,还有村庄、沟渠、河道和落尽叶子的树林。

这里是六朝京畿之地,素有金陵锁钥、江淮保障的说法。自宋朝经济重心南移之后,江淮平原一直是中国重要的粮食产区。

G1806次列车还会经过安徽凤阳。

1978年11月的一天夜里,滁州市凤阳县小溪河镇小岗村18位农民,在一份承包责任制的文书上按下鲜红的手印,开启了中国农村改革大幕。此后很长一段时期,土地由家庭分散经营,给中国农村带来了活力。

四十年后,2018年12月中旬,新经济100人来到蚌埠。此时,随着老人们故去,年轻一代离开村庄,碎片土地正在被重新整合起来,进行规?;种埠脱?。

几年前,有人怀着重构产业的雄心,来到这片肥沃的田地。他们很快发现,土地碎片化导致种植品种分散,生产出来的粮食很难卖到好价钱。

在全国做土地流转业务,聚土网创始人兼CEO田靖隆也发现了这个问题。他说:「同一块地里,东头种玉米,西头种小麦。即使同一品类,品种也五花八门,收割后卖给贩子,只能按照普粮价格卖?!?/p>

2018年,田靖隆和团队把订单农业带到江淮平原。

过去,粮食从农田到工厂要经过多次交易和转运。主粮从农田到工厂,毛利率约为15%-20%,转运成本和损耗占了大头。一旦有套利空间,贩子之间还会来回倒货。

订单农业,则直接连接农田和工厂。平台从下游加工厂和品牌商拿到订单,然后组织上游农户规模种植或养殖。整个过程中,平台集中采购种子、化肥等农资,组织农机合作社完成播种、除草和收割等环节,以约定价格收购检验合格的产品。

田靖隆认为,聚土网没有想着干掉中间环节,而是要搞集约化。他说:「当土地集约了,品种集约了,下游给了上游订单,种子、化肥等农资就可以一次性采购,节约了社会成本?!?/p>


▲聚土网创始人兼CEO 田靖隆


截至2018年10月,聚土网在20多个省市自治区开展订单农业,覆盖20多个品类,重点服务100多万亩土地,2018年营收达到8亿元。其中,主粮占比超过60%,调味品和水产品等次之。

新经济100人:为什么不把单品做透?


田靖?。阂桓龅テ?,放量至少需要两年时间,第一年试点,第二年扩张。提前把有价值的品类试点好,以后再拓展的时候,我知道坑在哪里。

田靖隆说,如果单品市场规模超过100亿元,就会考虑去做。


2

-收粮-


从蚌埠南站出发,坐上20元/位的面包车,一个小时后到达固镇县汽车站。汽车站门口,黑车司机殷浩南快步上前,热情地问:「你两个上哪去?」

年轻的时候,殷浩南带着妻子,到上海、杭州、南京、昆山和嘉兴等城市打工,做过清洁工,也待过工厂。如今,大儿子七岁,小儿子两岁,他回到县城跑客运,妻子去了一家幼儿园教孩子们。

殷浩南从手机视频里看到,产地的橙子一斤才几毛钱,卖到蚌埠固镇成了几块钱?!钢值氐娜伺馇?,吃的人吃不起,你说这差价都弄哪儿去了?」短暂停顿后,他回答说,「中间商挣了大头,这帮人最不是人?!?/p>

新经济100人提到,最近有创业者把农民组织起来,规?;种埠蜕?,产品直接卖给下游加工厂。殷浩南不相信,他说:「生活没有那么美好,也不要这么乐观?!?/p>

在殷浩南的记忆里,前些年蔬菜大棚流行,固镇人一拥而上,到了收获的季节,很多农民找不到销路,菜都烂在地里。

新经济100人在四川宜宾也发现,一家成都的公司到宜宾筠连县下了订单,让农民种芹菜,可是收菜的时候,找不到人。


▲固镇县石湖村的冬小麦


2018年夏天,聚土网进入固镇县,情况大致如此。

不过,一次收粮行动,让订单农业在这里打开了局面。

2018年5月,聚土网在固镇县设置了15个服务站,也叫小站。2017年下半年,聚土网在各地设立小站,大大减少了一线的人工成本。现在,全国有8000多家小站,三分之二是农业合作社。

小站在本地有仓储,按照聚土网的标准收购粮食,检测水分等指标;每收一斤小麦,小站能拿到两分钱。营销负责人张钰文给每个小站配了一位区域经理,负责开票和结算付钱??隼吹钠?,代表着花出去的钱,也意味着收上来的粮食。

到了晚上,所有单子汇总到张钰文手里。团队每天只能睡四个小时。夜里两点多,张钰文还在查看前一天交割的单子,清晨6点,又要起身到各个小站检查。

他说,收粮持续了十五天,前十天疯狂收粮,追求利润,后面五天全力出货,关注风险。他们从种植大户手里收了粮,再转手卖给下游贸易商,一手交粮,一手交钱。

聚土网的下游客户,主要是农产品深加工企业和流通企业。他们深耕单品多年,有技术和资源积淀,对货源稳定和品质有着更迫切的需求。

2018年6月10日,最后一天收粮。为了赶在大雨之前清理完战场,团队一直干到凌晨?;氐阶〈?,所有人的头发和衣服上落着一层白色的灰尘。

十多天时间,张钰文和团队在固镇收购了2万吨粮食。固镇顺利交割,为接下来在此做订单农业打了基础,也为其他地方交割开了一个好局。

田靖隆告诉新经济100人,聚土网从新疆往重庆运玉米,容重、水分等检测项目列的很清楚,但到了重庆发现,称重时没有扣掉袋子的重量,每袋少了二三两。事后复盘,才把这些细则写进标准。


3

-种植-


坐上殷浩南的黑车,半小时后来到固镇县下面的石湖。

这里是玉米和小麦的产区,但在农民分散经营的土地里,竟然种了几十个品种。新麦26是高筋面粉的来源,如果散户种植,过程控制不严格,纯度就无法达标,只能以普通小麦出售。

聚土网的到来,加速了石湖的土地流转,也加速了种植集约化。

高云祥是石湖的种植大户,原来通过土地流转,种植着200多亩土地。2018年,他从190多户农民手里流转了近1700多亩农田,跟聚土网合作订单农业。

1700亩土地,是他一家一家谈下来的。一亩地一年的租金是700元,分两季支付,第一季种植时支付400元,第二季再付剩下300元。合同期五年,拿到土地后,他将沟、渠、埂等推平,大面积种植。

原先自己种地时,一袋化肥130元,现在跟聚土网合作,只需要110元。财务负责人汪万益说,聚土网在安徽、江苏、河南等地做订单农业,农资使用量比一个省的一级代理要大。

土地大面积耕作,种植成本也更低。加油站开着一辆油罐车,等在田间地头,现场加油。

原来翻一亩土地的价格是60多元,加上播种约为90元。现在翻一遍土地,再播种,一共只要60元。

高云祥算过一笔账,与聚土网合作,种植一亩地能省200元左右。1700亩土地,播种、除草、收割的时候,高云祥只需拿着一个小板凳,坐在地头看着就行。

村子里很少用人工,因为人工贵。

聚土网落地订单农业,首先选取那些全部实现机械化的区域。田靖隆说:「我不会在没有机械化的地方种主粮,没有机械化,收割成本高得不得了?!?/p>

在石湖,很多家庭都有两台机器,一台是100多马力的拖拉机,另一台是收割机。高云祥的小儿子在村里组织了一家农机合作社,村民们干完自己的活儿,然后开着机器给订单农户干活。高峰时期,合作社有60多台小麦和玉米收割机。

聚土网进入以后,这些农机合作社被整合起来,成了服务于订单农业的小站,负责耕种、收割、卖肥料等。石湖区域经理吴宵宇说,一个稍具规模的农机合作社,一年可以作业3万亩,一亩地20元,就是60万元的收入。

留在村子里,高云祥除了休息,就是到田间地头查看草长得怎么样了,庄稼有没有生病,需不需要补苗。他告诉新经济100人,春节后气温逐步回升,病虫害开始侵袭农作物。

▲2017年在筠连县做榨菜订单


聚土网也为农户提供技术支持。2018年春节后,筠连县的榨菜交割完毕,基地经理怡继平离开四川宜宾,到了江苏泗洪,负责泗洪和蚌埠近两三万亩土地的种植技术,观察病虫害、长势、施肥等情况。

2018年,聚土网在江苏泗洪做了3万亩水稻9108的订单农业。9108是优质水稻,肥料用聚土网提供的,优质肥料的价格,一亩地比原有价格高出350元左右,收粮时一斤高出0.6元左右。汪万益说,综合算下来,一亩地农民多收入300多元。

聚土网与高云祥等农户签了半托管协议,种子、化肥、农药交给聚土网,种植交给了农机合作社,订单全部收购。

目前,聚土网订单农业的下游客户超过2000家,上游农户超过120万。

新经济100人:他们不收购你地里的粮食怎么办?有没有担心?

高云祥:他不收,到时候我起诉他们。

话音未落,高云祥咯咯咯地笑了。张钰文解释说,他们的产品卖给聚土网,每斤多赚两三分钱,种植每亩还能省两百块钱。

石湖近30万亩耕地,像高云祥一样,种植面积超过1000亩的大户,有10家左右。许多土地是聚土网来了以后,才被整合起来的。

在重庆总部,产品总监田子谦带着团队开发种植管理系统,解决种植中的两个核心问题:一是病虫害防治,二是施肥管理。作物一旦出现问题,基地经理用手机拍照传回云端。在聚土网总部,工作人员再将这些信息传递给合作的专家,进行诊断和防治。

目前,技术团队正逐步将大数据和人工智能应用到种植管理,收集数据,然后根据智能方式做训练。

田靖隆预计,未来基于一定的单品,以及每个地方的土壤墒情、历史温度、降雨量,可以定制个性化种植方案,提高每亩产量。


4

-下沉-


很多生鲜类创业公司想进入上游,但发现很难直接打到田间地头。

一方面,中国东西南北地域差别极大,各地语言、习俗和信任网络也存在较大差异。外来的创业者,很难在短期内进入这张网络。另一方面,管理庞大的地面部队,对任何一家公司都是巨大的挑战。

具体到农业领域,如果没有办法从根本上解决种植过程管控,则无法有效改善行业效率和产品品质。尤其是,创业者无法解决种植和品种分散的问题,其梦想势必要大打折扣。

2017年底,聚土网创业三年多,田靖隆决定,土地流转业务不再收费,全力以赴做订单农业,同时为订单农户提供贷款。如今,聚土网向订单合作农户放款,用于支付地租和购买农资,粮食交割后,直接从中扣除。

在农产品流通链条上,资本、物流和仓储等相对标准化的部分,创业公司正在掀起一场变革。然而在终端,尤其是维系着田间地头人脉和信任的地头贩子,仍然很难被替代。聚土网下沉,靠的是8000多个小站,相当于线下服务终端。

副总裁黄祖舸说,小站不仅是渠道,还是维系情感的枢纽。区域经理到了村子里,怎么管理和维护小站,怎么和农户打交道,怎么发烟给对方,都有一套标准的操作手册指导。

聚土网在基层有四个角色,分别是区域经理、业务督导、基地经理和政委。其中,区域经理负责开发和管理小站,基地经理负责种植管理,业务督导负责辅导跟进,政委则是培训标准和监督执行。

区域经理是本地化的队伍,每个地级市有2-3位区域经理。在一些非主粮产区,一个人负责3-5个地级市。例如在湖北,整个省三个区域经理。

每个小站至少集约1万亩土地,负责与农户的日常沟通,和种子化肥等农资的销售,区域经理监督和服务小站?!肝颐浅霰曜己头桨?,小站提供人力执行,这样就不会过重,我们整个团队才200多人?!够谱骠此?。

经过一段时间的探索,聚土网发现,一对多的会议节约时间,成交率高,情感纽带更加牢固。区域经理到了一线,一方面要开展业务,同时也要维护与农户的关系。聚土网也搞团拜会,买上瓜子,带上日历和「?!棺?,小站组织农户一起开会。

不过,随着行业变革不断深入,从业者的社会网络也在变化。

田靖隆说,如今中国农村种田的人主要有三类:本地种植大户,返乡新农人,职业农民。

在湖北襄阳,一个包工头把农村的青壮年劳动力带到城市的建筑工地,回过头再承包农民的闲置土地,搞种植,面积约2000亩。整个种植都靠专业化的农机合作社完成。

随着牛蛙、龙虾等高毛利产品在市场走俏,高收益把一些人变成了职业农民。在江西和福建等地,已经出现了跨省养牛蛙、种植反季节蔬菜的职业农民。

在城市的办公楼里,资本和创业者也在涌入这片希望之地,越来越多的人选择农业领域创业或者工作。

大约十年前,田靖隆在上???,员工最多的时有五六百人。那时候,他春节回到重庆忠县的村子里,看到两百多人的村子,常年生活的不到二十人。随着老人们故去,年轻一代逃离村庄,土地加速抛荒。

2015年4月,他在重庆创办聚土网。创业初期,团队不到10个人。如今,聚土网员工200多人,业务覆盖全国20余省市自治区。

从江淮平原、江汉平原一直到云贵高原,田靖隆和团队撒下了希望的种子。


 
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